Bereit für mehr A-Kunden

Träumen davon nicht alle Händler? Große Kunden. 300 Büroarbeitsplätze oder gar mehr. Die Wirklichkeit mit A-Kunde: Nicht immer einfach! „Vor einigen Jahren,“ erzählt Unternehmer Ralf Wegener, „konnten uns Kunden dieser Größenordnung ganz schön aus der Puste bringen.“ Seit 2012 jedoch ist sein Lüneburger Unternehmen Partner von bueroboss.de. Wichtigster Vorteil für Wegener: Das umfassende Dienstleistungskonzept aus einem Guss. Stille Bedenken bei erfolgreicher Akquise sind damit Vergangenheit: „Mit bueroboss.de im Rücken können wir Großkunden nicht nur gewinnen, sondern auch erfolgreich handeln.“

Viele Entwicklungen hat das 1922 gegründete Traditionsunternehmen Wegener in den letzten 90 Jahren durchgemacht.
Das große Ladengeschäft in der Lüneburger Fußgängerzone gehört fest zum Stadtbild. Zehn Mitarbeiter kümmern sich dort um Papeterie und stationären Bürobedarf. 2010 fiel die Entscheidung, das Streckengeschäft für gewerbliche Kunden unternehmerisch auf eigene Beine zu stellen und unter bueroboss.de neu zu starten.

Der Verbund bueroboss.de gewann den neuen Partner durch aktive Akquise: Man sei nicht unbedingt auf der Suche gewesen, beschreibt Ralf Wegener - Inhaber in dritter Generation, aber offen für Gespräche. „Und dabei ist uns ziemlich schnell klar geworden: Wir können hier mit einem Schlag alle Stolpersteine beseitigen, die uns im Streckengeschäft das Leben schwer machen und den Gewinn unnötig schrumpfen lassen.“ Denn statt Geld beim Kunden zu verdienen, beschreibt Wegener, mussten sich die vier Mitarbeiter mit Datenpflege, einer veralteten Warenwirtschaft, mit Änderungen im Webshop oder mit der Koordination der Dienstleister herumschlagen.

Konzentration auf das Wesentliche: Den Vertrieb

“Man bot uns mit bueroboss.de die Möglichkeit, unsere Einheit fürs Streckengeschäft effizienter und profitabler zu machen. Wir haben nicht lange gezögert und zugegriffen.“ Bereits drei Monate nach Vertragsunterzeichnung arbeitete Wegener mit der bueroboss.de Warenwirtschaft Tosca (Dynasoft) und profitierte von der neuen Logistik. Die Vorbereitung auf das bueroboss.de Audit und den Neustart jedoch dauerte etwas länger. „Wir haben ein knappes Jahr richtig geschuftet. Viele Themen waren neues Terrain für uns. Und manchmal haben wir auch deren Notwendigkeit nicht gleich gesehen. Im Nachhinein allerdings muss ich sagen: Es hat sich gelohnt. Das findet auch mein Team. Wir haben uns ganz neue Freiräume geschaffen, die wir strategisch gestalten konnten. Wir arbeiten nun auf anderem Niveau.“

Jetzt deutlich leistungsstärker

Für die Veränderung der eigenen Leistungsfähigkeit hat Wegener ein konkretes Vorher-Nachher-Beispiel: Zum langjährigen Kundenstamm des Unternehmens gehört eine große Lüneburger Bildungsinstitution. Vor bueroboss.de bezog der Großkunde über Wegener bereits 80 % seines Bürobedarfs. Im dezentralen Bestellprozess mussten über 300 Kostenstellen separat abgerechnet werden.

„Der Kunde war wichtig für uns. Um ihn zufrieden zu stellen, hatten wir erhebliche Kapazitäten aufzubieten. Unsere 4 Mitarbeiter waren streckenweise geblockt für alles andere,“ beschreibt Wegener. „Und wir hatten enorm hohe interne Prozesskosten. Wirklich lukrativ war das Thema A-Kunde für uns zu diesem Zeitpunkt nicht.“

Nach dem bueroboss.de Neustart von Wegener führte der Kunde erstmalig eine europaweite Ausschreibung für den Sektor Bürobedarf durch: „Zunächst waren wir beunruhigt: Wir mussten den Kunden neu für uns gewinnen – und standen zusammen mit anderen, großen Mitbewerbern auf dem Prüfstand.“

Absolut konkurrenzfähig

Mit einer vernünftigen Bepreisung, der professionellen E-Procurement-Lösung und einer hervorragenden Logistik (24-Stunden-Schreibtisch-Belieferung) machte Wegener erneut das Rennen. „Wir mussten uns in keiner Disziplin verstecken, im Gegenteil: Was wir in Gruppe leisten, ist – in Kombination mit unserer regionalen Präsenz – etwas ganz Besonderes.“

Im November 2012 erhielt bueroboss.de/wegener den Zuschlag als alleiniger Lieferant. Die Vielzahl an Kostenstellen laufen nun verschlankt über eine einzige Kundennummer, was für alle Seiten deutlich mehr Effizienz und Übersicht bedeutet. Innerhalb von 2 Monaten wurden sämtliche internen Prozesse des Kunden vollständig in der bueroboss.de EDV abgebildet. Termingerecht im Januar ging das neue System an den Start. Wegener: „Wir konnten nicht nur die technischen Standards problemlos umsetzen, sondern auch verschiedene kundenspezifische Extra-Anforderungen. Das bindet. Der Kunde ist mehr als zufrieden. Und wir haben die Messlatte für nächste Ausschreibungen noch einmal höher gelegt.“

Zeit für die Großkunden

Aktuell betreut sein vierköpfiges Team im Großraum Lüneburg circa 20 A-Kunden, die 40% des Gesamtumsatzes von bueroboss.de/wegener ausmachen – Tendenz steigend. Dieses Bestellvolumen ist heute kein Problem mehr – obwohl das Unternehmen die exklusive Schreibtischbelieferung nach wie vor persönlich übernimmt: Die Ware wird von der bueroboss.de/logistik bereits vorkommissioniert angeliefert. Weitere Arbeitsschritte fallen nicht mehr an: „Sind die Datensätze einmal erfasst, müssen wir uns um nichts mehr kümmern.“

Webshop, Warenwirtschaftssystem und Logistik – dass die drei wichtigsten Leistungsbausteine bei bueroboss.de aus einem Paket kommen und es daher keinerlei Reibungsverluste gibt, findet Ralf Wegener von unschätzbarem Vorteil. „Ich muss mich nicht mit der Performance unterschiedlicher Dienstleister beschäftigen, sondern kann mich ausschließlich um den Kunden kümmern. Die Wege sind kurz, die Bausteine absolut kompatibel. Mit dieser Flexibilität sind und bleiben wir ganz, ganz nah am Kunden. Ich bin überzeugt: Das macht den Unterschied.“

Susanna Kreies
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